Kuinka markkinoida yritystä?

Ostaminen on muuttunut. Kuulin esimerkin siitä, kuinka joitakin vuosia sitten autonostaja kävi keskimäärin viidessä autoliikkeessä ennen ostopäätöstä. Muutamassa vuodessa tuo luku on kuitenkin pienentynyt ja on noin 1,4. Autonostajat käyvät keskimäärin siis yhdessä, maksimissaan kahdessa autoliikkeessä ennen ostamista. On selvästi täytynyt tapahtua jotain merkittävää. Jotain sellaista, mihin yritysten on reagoitava. Mitä?

Mistä sinä etsit tietoa ostopäätöksen tueksi?

Olimme mieheni kanssa ostamassa uutta sohvaa. Sen sijaan, että olisin lähtenyt huonekalukauppakierrokselle, etsinkin tietoa netistä hakukoneen avulla. Kävin läpi paikallisten yritysten verkkosivujen sohvatarjontaa ja lopulta löysin mieleiseni. Kun saavuin kyseiseen kauppaan, ilmoitin myyjälle: "Haluan teiltä 2- ja 3-hengen istuttavat Focus-sohvat valkoharmaalla kankaalla ja tammisella jalalla". Kaupat oli tehty. 

Omakohtainen esimerkkini kertoo muuttuneesta myynninmaailmasta. Vain ne yritykset, jotka löytyivät hakukoneista, olivat mukana kilpailussa myydä minulle sohva. 

Maailma muuttui jo!

Jopa 75 % ostoprosessista on suoritettu ennen kuin asiakas on ensimmäisen kerran yhteydessä palveluntarjoajaan. Edellä esittämässäni esimerkissä tein ainakin 95 % ostopäätöksestä ennen kuin olin kuullut yhtään myyjän puhetta. B2b-puolella jopa 80 % löytää myyjän itse. 

Suomalaiset Internetissä 2017 -tutkimuksen* mukaan 88 % 16–89-vuotiaista suomalaisista käytti nettiä vuonna 2017. Heistä 73 % useasti päivässä. Nämä luvut varmasti kasvavat vuosi vuodelta.

Onko yrityksesi markkinointistrategia näiden lukujen mukainen? Vastaako se nykymaailman vaatimuksiin? Yrityksesi on löydyttävä verkosta – turha pokkuroida vastaan – maailma muuttui jo!

Löytääkö asiakas sinut silloin kun ostoikkuna on auki?

Emme tiedä, milloin potentiaalisten asiakkaidemme ostoikkuna on auki. TV- ja radiomainosten tai vaikkapa kylmäsoittojen toivomme osuvan siihen hetkeen, että asiakkaalla on tarve ja kiinnostus palveluitamme kohtaan. Usein näin ei kuitenkaan ole ja perinteinen markkinointi onkin luonteeltaan keskeyttävää. 

Kun verkossa tehtävä sisältömarkkinointi (kuten blogi, verkkosivut, some, videot, ladattavat materiaalit) on hakukoneoptimoitu, nousee yrityksesi esiin, kun sen palveluista haetaan tietoa. Hakukoneoptimointi tarkoittaa sitä, että markkinointimateriaalisi on tehty hakukoneystävälliseksi, jotta hakukone osaa tulkita materiaalin asian kannalta tärkeäksi ja nostaa sen mahdollisimman korkealle hakutuloksissa. Yrityksesi on näin asiakkaan löydettävissä, kun hän pohtii asiaa ja hänen ostoikkunansa on auki. Et keskeytäkään häntä, vaan tarjoat tietoa ja apua hänen esittämiinsä kysymyksiin.

Kuinka siis markkinoida yritystä? Älä puhu pelkästään itsestäsi! Yritykset rakastavat sitä, että saavat puhua itsestään. Se on helppoa, sillä omien toimintaperiaatteiden ja palveluiden kuvaaminen on tuttua. Ongelmallista tässä puhetavassa on kuitenkin se, että asiakkaan pitää tässä vaiheessa olla jo kiinnostunut yrityksestäsi ja palveluistasi. Hänen on siis täytynyt kulkea ostoprosessia jo jonkin matkaa, jotta jaksaa kiinnostua esityksestäsi.

Puhu asiakkaasi näkökulmasta. Johdata häntä läpi ostoprosessin. Aloita osoittamalla, että ymmärrät hänen ongelmansa, haasteensa, kysymyksensä ja tiedät, mitä asioita hän pohtii. Kerro sitten vertailevaa tietoa eri palveluista, anna lisäinformaatiota ja vasta tämän jälkeen puhu itsestäsi, jos asiakas sitä haluaa. 

Katso ilmainen webinaaritallenne, jossa höpöttelen aiheesta hieman lisää:

Teemoja, joista voit "googletella" lisätietoa ja syventää omaa tuntemustasi:

- Inbound 

- Sisältömarkkinointi 

- Hakukoneoptimointi ja Google Adwords 

Myös Priiman Yritysneuvotapalvelut auttavat yritystäsi kasvutavoitteiden saavuttamiseksi:

*Suomen virallinen tilasto (SVT): Väestön tieto- ja viestintätekniikan käyttö [verkkojulkaisu]. ISSN=2341-8699.13 2017, 1. Internetin käytön yleisyys, useus ja yleisimmät käyttötarkoitukset - Helsinki: Tilastokeskus [viitattu 18.3.2018]